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家居导购常"踩"的5大坑，你中了吗？
蚂蚁乐居   [color=rgba(0, 0, 0, 0.298)]2019-12-7

在家具卖场因为家具导购员自身存在的问题，而导致客户流失的问题是比较普遍的，这种现象导致一些订单流失很可惜，所有导购、经销商、老板都务必要重视。导购的学习能力是有限的，所以提升导购员水平应从解决一些针对性的销售问题开始。

以下总结出导购员五个销售问题，每一个问题的解决，都能提高导购的能力并提升销售业绩。

第一：不了解客户的需求 ，问得太少

导购员在介绍产品时，不会问问题，或话太急、话太多、缺乏针对性，推销产品太多讲不透。其实在没有充分了解需求时，推荐再多的东西都是没有用的。

找出客户的需求点非常重要。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品质、风格外，还在乎价格，因此我们根据客户的需求来推荐合适的产品非常重要。

第二：自我意识太强

总是自认为，我们的东西怎么怎么样，不会换位思考，把自己的思想强加给客户。

在推荐产品时要以客户为中心，在销售过程中，根据现场客户需求，为客户推荐家居选购和配套方案，并跟客户讲清楚。

例如导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”顾客可能就会问：“你有什么好的建议？”

这时，你就可以以顾客的立场把设计好的建议和方案跟客户讲解，能讲方案是一种非常重要的销售能力，帮助客户快速做出决定。

第三：不会做大单，看不上小额订单

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当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，给顾客推荐产品。

导购应当认真对待每一个客户，每一个进店的人都是我们的意向客户，即使没成交也要放平心态；而需注意的是顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客觉得提供服务很周到。

优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！

第四：产品解说缺乏系统思维

导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力。最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格。”这个原则许多人都知道，但真正做到非常优秀的却很少。

优秀导购员在进行产品解说时，会引导顾客参与其中并互动，体验家具的质感和舒适度，并运用一些理念去包装产品然后介绍产品的价值，介绍产品价值的三个技巧：讲故事、引用大客户例证、形象描绘产品高品位。

第五：忽视老客户的维护

许多导购员认为销售关键在于自家的产品好，情感维护可以放缓一些，他们花大量的精力去寻找新客户，却不知道花时间去维护老客户。

开拓客户资源，必须新老客户并进，保证把每一个客户做好回访和跟踪。做为店长应当建立一套完整的老客户机制，建立客户维护推荐带单系统是销量倍增的重要手段。

有些做得好的专卖店店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，对一些大客户要进行分类详细记录，会利用休息时间和节假日上门拜访、发短信微信互动等多种方法，产生意想不到的效果。

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